Neuromarketing o cómo apelar a la emoción en las decisiones de compra

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Los expertos cifran que entre un 85% y un 95% de las decisiones de compra, responden a un impulso de nuestro cerebro. He aquí un dato que las empresas deberían tener en cuenta a la hora de posicionar su marca tanto en el universo digital y las redes sociales como en los formatos multimedia, la prensa escrita o los establecimientos comerciales de una forma eficaz, algo para lo que apelar a la emoción y resaltar sus valores de forma cercana resulta más que efectivo.

En este escenario, el neuromarketing o la técnica de crear mensajes e historias en torno a la marca que trasciendan de lo puramente comercial se perfila como la más exitosa para conectar con los instintos más primarios (emociones) de las personas. Una técnica que bebe de las neurociencias, que se apoya en recursos como el Storytelling y que logra conectar con la audiencia gracias a hacerles partícipes del discurso, apelando a la emoción y, por consiguiente, a la acción (compra). Antes, cabrá no obstante realizar un exhaustivo análisis de nuestras audiencias para conocer sus intereses. ¿Quieres saber más acerca del neuromarketing?

El neuromarketing bebe de las neurociencias, se apoya en recursos como el Storytelling y logra conectar con la audiencia apelando a las emociones.

Conocer qué factores intervienen en las decisiones de compra del consumidor sirve para que las compañías creen relaciones a largo plazo con ellos o, lo que es lo mismo, fidelizarlos desde el momento uno. No basta con exponer las ventajas de un producto o servicio en una tienda física u online, sino incidir en la conveniencia de adquirirlo mucho antes de ese momento.

El flechazo puede surgir un día cualquiera en casa, en un encuentro entre amigos, durante un viaje en familia, en la pausa laboral para el almuerzo o mientras se practica deporte, esto es, mucho antes de tomar la decisión de desplazarse a un establecimiento a buscar aquel producto, de levantar el teléfono para contratar tal servicio o de acceder a la web de e-commerce de turno para hacerse con aquello que necesitamos en un momento dado. Se trata de anticiparse y posicionarse en la mente del consumidor antes incluso de que la necesidad sea real. ¿Cómo? A través del estudio de su subconsciente y de las conexiones neuronales que intervienen en sus decisiones de compra.

Conocer qué factores intervienen en las decisiones de compra del consumidor sirve para que las compañías creen relaciones a largo plazo.

Conexión entre marca y consumidor

Para que una sola persona llegue a la conclusión de que hacerse con tal producto o servicio es una prioridad, la compañía debe preocuparse y ocuparse de dejar un rastro offline y online de sus atributos, unos impactos que cuanto más sutiles sean y más apelen a la emoción, más ahondarán en la mente del consumidor, haciendo que esta cree una necesidad real de adquirir los productos o servicios de la marca en cuestión.

Esta es, sin duda, una técnica que va mucho más allá de postularse como la mejor opción frente a otras. Se trata de una estrategia que busca conectar consumidores y marcas desde un plano más profundo; desde la convicción de que entre ambos se crea un vínculo más personal que sobre todo satisface las aspiraciones de los primeros. Y satisface sus aspiraciones -reales o interiorizadas a raíz de una férrea campaña publicitaria o de marketing- no solo porque ofrece una respuesta material a una necesidad, sino porque aporta algo que va más allá de lo tangible, una experiencia del usuario o consumidor única que, automáticamente, crea una relación basada en el beneficio mutuo, donde los valores y filosofía de ambos encaja y donde la palabra ‘fidelización’ se entiende en su máximo esplendor.

El neuromarketing o la técnica de crear mensajes e historias en torno a la marca que trasciendan de lo puramente comercial, se perfila como la más exitosa para conectar con las emociones de las personas.

Una fidelización, cabe señalar, que no se ciñe solo al cortejo previo a la compra por parte de la compañía, sino que tiene que trabajarse también a posteriori, cuando el consumidor ya ha realizado la compra y la atención al cliente o servicio postventa de la firma en cuestión actúa como guinda del pastel. Una forma de culminar la experiencia de compra que sirve asimismo para incrementar el índice de satisfacción del consumidor y que aumenta las probabilidades de que este vuelva a adquirir un producto o servicio de la marca en cuestión en el futuro.

Técnicas de neuromarketing

El neuromarketing por lo tanto, apela a la atención, la emoción y la memoria del consumidor. La historia trazada en torno al producto o servicio debe activar esos tres elementos: debe captar nuestra atención, ‘engancharnos’ y perdurar en nuestro recuerdo. Un poso que, tarde o temprano, desembocará en una compra efectiva. Por otro lado, sabedores de que los sentidos se convierten en neurotransmisores perfectos a la hora de apelar a la emoción, los responsables de Ventas también se valen de ellos a la hora de diseñar una estrategia comercial que favorezca al máximo la decisión de compra. Así se articulan las tres técnicas de neuromarketing que se utilizan en los establecimientos físicos.

Visual. Este hace referencia a cómo los colores, palabras o ubicación de los productos en tienda influyen claramente en la decisión de compra. Y es que… ¿quién se resiste a las palabras ‘oferta’, ‘promoción’ o ‘rebajas’ como si nada? ¿Sabías, por ejemplo, que cuando compramos algo por 29,99€, nuestro cerebro cree estar comprando algo más económico que por 30€, aunque solo haya un céntimo de diferencia? ¿Tenías constancia que los productos situados en una estantería a la altura de nuestros ojos son los que tienen más salida?

Auditivo. Este se vale de las emociones (alegría, nostalgia, relajación, nerviosismo, romanticismo…) que provocan en nosotros aquello que escuchamos y cómo estas emociones influyen en nuestro comportamiento, de ahí que la música se haya convertido en un elemento clave en cualquier campaña publicitaria o establecimiento.

Kinestésico. Este hace referencia a la información captada a través del olfato, el gusto o el tacto y que también despierta sensaciones en el consumidor. ¿No te parece raro que huela a palomitas nada más entrar en el cine o a pan recién horneado cuando entras en el súper? ¿Puedes resistirte fácilmente a comprar un nuevo producto una vez que te lo permiten catar en un estand de la feria alimentaria de turno y quedas totalmente prendado de su sabor?

Ventajas del neuromarketing

Lay’s, Starbucks, Ford, Mediamarkt o Tampax son solo algunas compañías que han acudido al neuromarketing a la hora de diseñar sus campañas publicitarias, pero… ¿sabes qué ventajas de esta técnica les terminó de convencer?

Las ventajas de esta técnica son diversas, no solo te permite descubrir nuevos puntos de vista y aportar una perspectiva diferente a los estudios de mercado e investigaciones tradicionales, sino que te ayuda además a proporcionar un enfoque mucho más preciso y fiable (con respecto a otras técnicas de marketing) gracias a sus herramientas tecnológicas. Así, el neuromarketing permite…

Al final, se trata de prever cómo se comporta el cerebro humano y el neuromarketing, en ese sentido, aporta cierto carácter científico o predictivo a las decisiones de compra, que es donde han pretendido impactar los responsables de marketing desde el inicio de los tiempos. Dicho de otra manera, se trata una vez más de reunir información (y ya se sabe, que la información es poder) y anticiparse tanto a esas decisiones de compra como a las estrategias que nuestros principales competidores adoptan a la hora de conectar con sus consumidores potenciales.

¡El reto está servido! 🙂

Imágenes archivo Event Think

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